Il est dix-huit heures au Vauclin, la veille du rendez-vous. Marc, qui a fait construire sa maison sur les hauteurs il y a une vingtaine d’années, attend l’agent immobilier le lendemain à neuf heures pour une visite d’estimation. La scène est imaginaire, mais elle n’a rien d’exceptionnel. Et c’est souvent dans ces dernières heures que se joue la qualité de l’avis de valeur qu’il recevra.
Une visite d’estimation dure en général une heure environ. En une heure, un professionnel ne peut retenir que ce qu’il voit et ce qu’on lui montre. Ce qui reste dans un tiroir, ou dans la mémoire du propriétaire, n’existe pas pour lui.
La veille au soir, rassembler les papiers
Marc commence par la chemise que l’agent lui demandera à coup sûr. Il y glisse :
- le titre de propriété, c’est-à-dire l’acte notarié d’achat du terrain ou de la maison ;
- le permis de construire, la déclaration d’achèvement des travaux et les autorisations obtenues pour les agrandissements ;
- le dernier avis de taxe foncière ;
- les factures des travaux importants, toiture, traitement contre les termites, menuiseries, chauffe-eau solaire ;
- les diagnostics déjà réalisés et le dernier contrôle de l’assainissement si la maison n’est pas raccordée au réseau ;
- le contrat d’assurance et la trace des sinistres déclarés, notamment après un épisode cyclonique.
Le point sur lequel il bute est classique : la chambre ajoutée au-dessus du garage n’a jamais fait l’objet d’une demande d’autorisation. Inutile de le cacher. L’agent le verra en comparant la maison aux plans, et l’acheteur l’apprendra tôt ou tard par son notaire. Mieux vaut le dire d’emblée et laisser le professionnel expliquer comment cette surface sera prise en compte, ou non, dans l’estimation. Pour un appartement, la chemise s’épaissit des documents de copropriété : règlement, derniers procès-verbaux d’assemblée générale, montant des charges.
Avant d’aller se coucher, Marc rédige une demi-page de notes sur ce que l’agent ne pourra pas voir : l’année de réfection de la toiture, la date du dernier traitement contre les termites, la capacité de la citerne, le fait que la route d’accès n’a jamais été coupée par les pluies, la ventilation naturelle de la chambre principale. Ce sont des détails qu’on oublie de dire le jour venu, sous le regard d’un inconnu.
Le matin, une heure de petits réglages
À sept heures, Marc fait le tour de la maison avec une caisse à outils plutôt qu’avec un chiffon. Il resserre la poignée de la porte d’entrée, remplace les deux ampoules grillées du séjour, débloque une lame de jalousie coincée depuis la dernière saison des pluies, recolle la plinthe qui bâillait dans le couloir. Il ouvre toutes les fenêtres pour chasser l’odeur de renfermé de la chambre d’amis et coupe la climatisation : une maison bien ventilée par les alizés n’a pas besoin d’être réfrigérée pour paraître agréable, et l’agent voudra justement juger de sa ventilation naturelle.
Il dégage aussi l’accès à ce que l’agent voudra voir et que l’on oublie souvent : le regard de la citerne, le tableau électrique, le chauffe-eau, la trappe du comble quand il y en a une. Un accès encombré de cartons donne toujours l’impression qu’il y a quelque chose à cacher.
Pendant et après la visite, écouter plus que vendre
À neuf heures, l’agent arrive et commence par l’extérieur : la toiture, les gouttières, l’orientation, la vue, le terrain. Marc a choisi de l’accompagner sans commenter chaque pièce, mais en répondant précisément aux questions. Quand vient celle des cyclones, il sort la facture de la réfection de la toiture et les photos prises après le dernier gros coup de vent. L’agent l’interroge aussi sur le voisinage, le bruit, un éventuel projet de construction sur la parcelle voisine. Marc répond franchement. Et il se garde d’annoncer d’entrée le prix qu’il espère : l’agent doit d’abord se faire sa propre idée.
L’avis de valeur arrive quelques jours plus tard, sous la forme d’une fourchette argumentée. Marc avait commencé, quelques semaines plus tôt, par une estimation en Martinique réalisée en ligne. C’est le moment de comparer les deux résultats et de demander à l’agent d’expliquer l’écart éventuel. Ni l’un ni l’autre n’est une valeur garantie : le premier repose sur des données statistiques, le second sur une visite, et le prix final dépendra des acheteurs.
Avant de raccompagner l’agent, Marc lui pose une dernière question, que tout vendeur devrait poser : qu’est-ce qui, selon vous, freinerait un acheteur ? La réponse vaut souvent plus que le chiffre lui-même, parce qu’elle dit quoi corriger avant les premières visites.
